Oggi è sempre più vitale differenziare chiaramente i prodotti ed i servizi sul mercato.

Se non si riesce a differenziarsi è molto probabile cominciare a competere solo sulla base del prezzo.

Alla base di questo articolo c’è il concetto di USP. Rosser Reeves (mitico pubblicitario americano) nel suo libro “Reality in Advertising” introdusse per primo nel 1960 il concetto di U.S.P. (Unique Selling Proposition). In italiano potremmo “malamente” tradurre USP con “Unica Proposta di Vendita”.

L’USP è quella frase, insieme di frasi, logo, o slogan che chiaramente identifica la vostra azienda, il vostro prodotto e i vostri servizi in un modo che li rende unici nell’incontrare i bisogni dei clienti appartenenti a una particolare nicchia di mercato.

I segnali che vi dicono che la vostra USP non é efficace sono i seguenti:

(Dal meno grave al più grave)

Segnale d’allarme 5

La comunicazione riguardante il vostro prodotto o servizio non genera alcun tipo di discussione tra i potenziali clienti o tra gli addetti ai lavori. Chiedere a qualcuno di parlare del vostro prodotto è come estrargli i denti dalla bocca.

Il vostro prodotto o servizio deve essere definito in un modo per il quale siano chiari i problemi che risolvete e le ragioni specifiche per le quali i clienti dovrebbero comprare da voi invece che dalla concorrenza.

Il vostro messaggio dovrebbe generare immediatamente l’impulso di conoscere di più in merito ai vostri prodotti o servizi.

Segnale d’allarme 4

Dovete continuamente correre dietro ai potenziali clienti, aggiungere bonus e super offerte; ma il vostro cliente potenziale resta sempre indifferente.

Questo vuol dire che la comunicazione in merito ai vostri prodotti non riesce a interessare i bisogni specifici dei vostri clienti. Non riesce a incontrare veramente i problemi che il cliente vuole risolvere. La comunicazione marketing dovrebbe essere incentrata sulla domanda: qual è il problema che tiene, sveglio la notte il mio cliente?

È molto importante anche chiedersi: perché i clienti stanno acquistando da noi, oggi?

Segnale d’allarme 3

Scrivere un’offerta vincente per acquisire un nuovo cliente, è sempre difficile, un lavoro frustrante, rompicapo e stressante.

Questo succede se non abbiamo:

  • Le idee chiare sui problemi che vogliamo aiuatre a risolvere col prodotto o servizio offerto.
  • Gli argomenti che interessano al cliente in relazione ai suoi problemi.
  • Delle ragioni chiare su cui si basare l’unicità della nostra azienda

In questo contesto, saremo incapaci di far percepire l’unicità della nostra azienda e mettere in valore l’offerta del nostro prodotto o servizio.

Segnale d’allarme 2

Siete sempre tentati o forzati ad abbassare i prezzi per acquisire il cliente.

Questa è l’indicazione che siete posizionati sul mercato a pari livello di altri competitors, Il cliente non vedendo distinzioni può scegliere voi e i vostri prodotti solo sulla base del prezzo.

Questo significa inoltre che potreste essere diventati una “Commodity”. Sono esempi di commodity: il pane, l’acqua, il telefono, internet, la benzina. Quando acquistiamo questi prodotti, ci aspettiamo di comprarli a un certo livello di prezzo e la loro qualità è un elemento scontato.

Segnale d’allarme 1

Nella negoziazione il vostro cliente ha sempre il coltello dalla parte del manico.

Se voi foste il solo a offrire i vostri prodotti e servizi sul mercato, il cliente potenziale si piegherebbe alle vostre condizioni e modalita’.

La vostra U.S.P. dovrebbe essere studiata e costruita in modo tale da garantirvi di non cadere mai nella situazione descritta dal segnale d’allarme.

Se il vostro sistema di marketing è basato su presupposti errati, può produrre:

  • Un’USP confusa.
  • Un’USP inesistente.
  • Un’errata USP.

Self-Audit

Provate a esaminare il vostro kit di comunicazione, il vostro sito web, il vostro biglietto da visita.

Potete individuare ?

  • La descrizione chiara di un prodotto o servizio offerto.
  • La descrizione dei problemi specifici del cliente.
  • Cosa fa specificatamente il vostro prodotto o servizio per risolvere i problemi.
  • La lista degli elementi che vi distinguono dalla concorrenza.

Molto spesso, mi trovo ad esaminare dei siti internet o dei kit di comunicazione che in tantissimi casi si rivelano essere solamente delle masturbazioni dell’ego.

Oggi Il marketing è spesso confuso con la comunicazione e la comunicazione è confusa con l’immagine. Avere un bel sito internet e un bel kit di comunicazione, non significa avere un sistema di marketing concepito per aumentare le vendite.

Per cominciare ad avere una prospettiva diversa, vi consigliamo di fare il nostro test: https://www.business-coaching.fr/products/

Mario Mason

Direttore PSBC